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磐石之心看Business

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小米学习苹果体验店模式 但都不是互联网思维  

2016-12-26 10:05:59|  分类: 磐石之心互联网研 |  标签: |举报 |字号 订阅

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从一家新式购物中心KDM走出来,打上一辆出租,然后就有了以下对话。

司机说:看这路堵得,那么多人来逛啊。

我说:现在就这商场火了,可不人多。

司机说:我开车我知道,这是青岛最火的商场。位置好,在地铁站旁边,处于青岛正中间。里面是不是都是吃饭的,听说各种吃的,100元就能2个人吃。

我说:3层全是吃饭、娱乐的。而且每层还都穿插咖啡、小吃。各种店铺都装修的时尚,有情调,东西又价格适中。

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司机说:这里是小情侣,年轻人吃喝玩乐的好地方啊。你看旁边的MKL商场都死了,YGBH也死了,里面没得玩,全是卖衣服的。

我与司机的谈话看似很平常,其实却道出当前许多传统商业的大问题:不时尚、不注重细节、没有制造逛街的体验。而线下的所有商业都必须从卖商品变为卖体验,实现去卖场化。

接下来,我们就来谈几个案例,从案例中提炼出何为“卖体验”。

从汽车4S店到苹果体验店

汽车的4S店,就是体验式消费的典型代表。越是高档车的4S店装修越是豪华,甚至有些日本汽车的4S店还有会客厅、茶室、棋牌室,顾客保养车还能免费使用会客厅与朋友会面、聊天或者打牌。

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有人说,一部汽车多昂贵,所以4S店可以装修得很时尚,提供各种休闲服务。其他商品单价低,怎么能提供很好的体验?

其实这个想法是完全错误的。2001年,乔布斯就颠覆了传统PC零售店只卖商品的老旧模式,打造出那个令人耳目一新,甚至瞠目结舌的苹果店。在设计上,利用大面积的玻璃材质取代了传统店门,打造出开放式的友好空间;取消橱窗,把所有产品摆放在开放式长桌上,任人试用。

在理念上,苹果专卖店不以销售产品为核心,而是最大程度让顾客参与到整个消费过程中,这就是体验经济。

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当前很多手机品牌的专营店,都在学习苹果体验店的模式,小米是最典型的,从装修风格到商品陈列,再到桌子,几乎都是照搬了苹果体验店。

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其实,完全可以再进一步的创新,而不是照抄照搬别人的模式。苹果体验店在当今互联网思维盛行的时代,也有些落伍。

将互联网思维融入线下体验设计

在《若Amazon Go是美版“新零售”,中国版啥样?》一文中,我列举了“素型生活馆”的案例。谈到了这家店里艺术范的装修风格、咖啡、书、VR体验等混搭模式。

今天我要谈一个线下零售的“互联网思维”概念。互联网产品一般是通过免费手段吸引用户使用,然后通过出色的产品体验提升用户在线时长,再通过一些增值服务、广告实现盈利。比如,QQ的QQ秀、微信的朋友圈广告。

线下零售店也需要学习这种“互联网思维”:第一步,通过免费获得用户;第二步,通过体验留住用户;第三步才是在这种出色的体验之下,场景之下让他们消费。

苹果体验店、小米体验店,其实并未遵循这三步法则,他们还是依靠品牌效应,吸引用户进店。

12月23日,苏宁易购南京淮海路店重装开业,就很好的利用了我讲的互联网思维三步法。传统卖手机的店,就像以前的苏宁、迪信通,一个个柜台前面站着营业员,最多是手机摆在柜台上让顾客体验。这就是所谓的“体验式消费”。

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(老式手机店)

现在的问题是顾客根本不到你店里去,你必须有个免费的“诱饵”,诱惑他们进店。我看苏宁易购这家新式手机卖场的进场位置设置了一个“书房”。顾客进店可以不买手机,坐在那里给爱人写个贺卡,或者写一封信,投在邮筒里,工作人员会免费邮寄给TA。

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这个“书房”就是免费的“诱饵”,吸引你进店来坐坐。然后店里还有VR体验设施,也是免费体验的。于是,就有很多并不打算买手机的人来店里体验VR。此外,还有“嗨唱吧”的小屋可以让爱唱歌的你随时录上一首专属金曲,个性DIY专区让顾客制作自己的专属手机壳...... 

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通过这些免费“诱饵”很好地为手机卖场引流。同时,还增加了这些顾客在店停留时间。免费的信写完了,VR体验完了,唱爽了,很可能就去体验下新型号手机,由于客流量大,因此手机成交的概率也大幅增加。

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其实,现在一些服装店、餐馆也都在进行这种“互联网思维”的体验设计。比如,在海底捞火锅店的前面,设置许多桌椅,以及水果、点心、饮料等小吃,除了给等座位的人准备,也给那些没体验过海底捞的顾客准备。吸引大量食客坐在门口品尝小吃,只要有足够多的客流,就会提高消费概率。

还有一些服装销售店,也进行类似的改造。在店里开辟出一个小咖啡吧,提供胶囊式咖啡,顾客即使不买东西,也可以坐在那里自己使用咖啡机熬制咖啡。这都是免费的“诱饵”,也是互联网思维。

我觉得线下零售的体验式变革就需要触动顾客的视觉、听觉、触觉、味觉、嗅觉这五大感官,让他们感觉到购物的身心愉悦。通过这五大感官的体验式设计,可以让线下零售完全地“去卖场化”,拥抱时尚和体验。

未来顾客去服装店不是买衣服是时尚品味,去饭店不是吃饭是参观餐饮文化,去手机数码店不是买手机是感受科技,去娱乐城不是玩过山车而是来一场刺激的奇幻之旅,总之一切消费都被体验改变,都不再是以售卖商品和服务为主。

最后再提一个看法:线下零售的体验式设计要充分考虑女性用户的需求。因为很多时候,出去逛,都是男人陪着女人,男人很少自己出去逛。所以无论你是卖手机、卖衣服、卖食品,你的体验式设计都要第一考虑女性用户需求。

女人爱什么?时尚、极致、有品位、有面子,甚至是可爱、卡通、娱乐等等,你应该还可以列举出更多关键词,欢迎给我留言。(-END-)关注公众号磐石之心,回复“大学生”,看校园裸贷谁之过?

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