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磐石之心看Business

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这家手机企业不Care互联网却做到了全国第一  

2016-11-03 13:23:43|  分类: 磐石之心互联网研 |  标签: |举报 |字号 订阅

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  这家手机企业已经在2016第三季度超越华为,位居国内手机出货量榜首。

  这家公司可以在安卓同行们大多都亏损的时候做到手机净利润率9%,年利润60亿元。

  这家公司的手机被许多年轻人认为是韩国货,用起来与三星一样有面子。

  这家公司在互联网盛行的时代却不善于做网络营销,不参与撕逼与口水仗。

  这家公司的老板很低调,可能很少人知道他的名字。

  这家公司的手机总是在芒果台、浙江卫视这些娱乐大台频繁出现。

  它是谁?为何可以在互联网肆虐的时代悄悄成长,为何能超越华为、小米这些劲敌?玩不转互联网就是土老帽么?它的成功是否会昙花一现?

  小女人,娘炮需要什么手机?

  有企业玩商务,有企业搞发烧,这些似乎都是男人的世界,亦或是硬男人的世界。

  不用做调查,使用这两个品牌手机的用户更多都是真汉子,那最爱美,最爱面子的女生朋友的手机谁来造?长得很美的,有一些娘的男人的手机谁来造?

  交给苹果怎么样?很好,可惜苹果并不是谁都买的起,并不是谁都舍得买。于是,这块空白的市场就出现了。

  女人和许多娘炮大多数都是手机白痴,电脑白痴,她们是最情感的动物。她们爱美,爱秀自己,爱给手机买一些花花绿绿的套子,爱使用美颜自拍发朋友圈、发陌陌,不为约炮,只为展示自己的美。

  满足她们的需求,就能获得不菲收入。这个人群羡慕iPhone,那就设计的和iPhone像一些。对,一定要比iPhone还圆滑,顺眼。操作系统上,也要向iPhone看齐,关机方式、长按APP图标可删除、移动APP自动排序......

  用过iPhone的人切换到这款手机上,一定不要有障碍。对了,前置摄像头一定要1600万,比友商的后置都要高,而且绝对要有美颜效果。

  这样爱美的她就可以拍出绝对不像自己的照片了,发到朋友圈、社交软件上,直接吸引万千关注。

  满足这群人的爱美需求是第一要务,她们没人关心你是什么处理器,什么内存,这都是傻爷们爱关系的话题。只要手机用起来流畅就足够了。用专业的话说:不拼配置,拼体验,用户买的不是配置,是体验。

  定位理论还是最好的老师

  曾有一段时间,互联网把许多人整迷糊了。特别是小米、三个爸爸之类的产品通过众筹获得千万资金的时候,马后炮们便开始总结新理论:爆品替代定位。

  可惜小米2015年开始就走下坡路,无论是《参与感》还是“爆品”都失效了。而这家公司却在用心的学习“定位理论”,把聚焦战略用到了极致,甚至还开创并抢占了一个品类:快速充电手机。

  全国各地户外、电视、专卖店、网络广告的狂轰滥炸,让“快充手机”植入了消费者心智空间。

  对比同行们,几乎都没有什么产品定位。有定位的品牌就有了标签,可以唤醒用户的购买欲望。当你手机充电慢、手机容易没电的时候,你会想到它,而待机问题是手机的通病。

  世上没有最好的产品,只有进入消费者心智空间的产品。会玩饥渴营销,会互联网炒作,会使用水军,可惜在“定位理论”面前都是“小妖术”。

  各位朋友,你们自己想一想,华为、小米们传递了什么样的清晰产品定位?仔细想一想,能想到么?我能想到某品牌推出的的徕卡,主打拍照,其他品牌的产品我真的想不起来它有啥鲜明的定位了。

  农村包围城市

  1930年红军攻打长沙失利后,党内以博古为首的一批人坚持继续攻打城市。毛主席提议撤出江西,攻打吉安。并制订了“先农村,后城市”的农村包围城市战略。

  从敌人火力最薄弱的环节入手,团结那些受压迫的贫农子弟,最终夺去了革命的胜利。农村包围城市,是一套战争理论,极为深奥,代表了毛主席的军事智慧。

  商战也是战斗,农村包围城市战略仍然适用。这家公司就利用在三、四、五线城市、乡镇抢占线下销售渠道的方式,获得了巨大的销量。

  在一、二线城市里,华为、小米、苹果、三星的火力凶猛,直接进攻这些城市并不是好的选择。

  三四五线城市和乡镇,人们购买手机仍习惯在店里购买。同时2014-2016年是这些小城市居民功能机换智能机的高潮期。这次换机潮,几乎被这家公司独享!

  更何况,在三四线城市里的公务员、教师、国企员工以及年轻学生,都想购买一部大品牌,多功能,有面子又美观,价格还不能太低的手机,这家公司大面积的最热明星参与拍摄的广告正迎合了这群人的购机心理。

  在完成农村战略布局之后,这家公司获得了大量的资金、品牌知名度,2015年下半年开始各大主流媒体频繁报道它的崛起。于是,它顺势在一二线城市大规模的开店,进军城市的战役就此打响。

  财散人聚,统一战线

  进一家手机销售大卖场,营业员会极力向你推荐这个品牌的手机。这家公司的专卖店遍布全世界,据说拥有32万家。

  为何销售员这么卖力?为何能开这么多家专卖店?这其实是个大智慧,也是一个简单的做人道理:财散人聚,统一战线。

  卖它的手机提成300元,甚至500元,卖小米手机提成50元,请问你推荐哪个品牌?该公司净利润只有9%,一部手机自己也就赚200-300元,却给销售提成300元,这就是五五分成。

  全国每个省都有一家总代理,然后每一个专卖店都是店长、省代理、品牌共同持股,企业与你一起担负盈亏,担负成本。这就叫做统一战线,绝对的控制价格,不会产生乱价的现象,保证了各方的利润。

  有个非常感人的故事。这家公司做的第一代智能机做晚了,结果功能很快落后了,必须降价处理,代理商亏了。如果是其他品牌,肯定不会管代理商的死活,最多给你补一些货,如果卖不出去又是库存。

  而这家公司则直接补现金给代理商,给专卖店,整整亏了3个亿。这种诚信,这种利益公担的精神,代理商不再是乙方,而是合作伙伴,不给你玩命的干么?

  现在的时代,很多品牌做大了之后,就店大欺客。对供应商像是对不听话的孙子,吆五喝六,强制的押款,甚至还要你从它那里贷款赚利息;对渠道商强硬的渠道商,自己当孙子,甚至可以下跪求你订货。

  现在都在谈“合伙人”,对供应商要尊重,与他们一起研发零部件,研发产品,可以提高品质,降低成本;对渠道商要像朋友,大家利益共担,一起做大市场。

  三星Note7爆炸,三星电子CEO就对员工说:看一看我们自己是否有骄傲自满,是否没把顾客放在心上。

  骄傲使人退步,谦虚让人进步。瞧一瞧,那些整日骂作者傻逼,骂别人黑他的公司,你的员工和你自己是多么的骄傲,你不败都天理不容。

  产品创新瓶颈来临了

  我们营销做得再出色,产品定位再精准,相对于产品来说还都是锦上添花。

  手机发展至今,已经进入了创新的瓶颈期。此前,硬件还可以进步,还可以增加,工艺还可以优化。

  所以这家公司的产品每一代的变化都比较小,但是硬件配置上会有一些提升,这也是用户换机的理由。

  盘活换机存量,激活新用户增量,必须两手抓。一旦行业创新整体进入瓶颈,再这样小步走,似乎难以盘活换机存量了。

  iPhone6到iPhone7几乎没什么大的突破,大屏幕的iPhone6刺激了苹果销售量的暴涨,现在iPhone7难形成刺激,苹果这个最牛的手机公司开始出问题了。

  当然,可能苹果有意为之,它不愿将那些还未完全成熟的OLED屏幕、全玻璃机身等工艺过快的使用到iPhone7上。它认为,利用现有的品牌号召力来盘活换机存量问题不大。

  但是对于中国手机品牌来说,你的号召力还是偏弱的。特别在一二线市场上,面临成熟的用户,以及强劲的对手,产品的配置和创新还是重要考量因素。

  所以应该考虑销量位居第一之后的高处不胜寒。《易经》讲,月满则亏。做人,做事都不要求第一,不要求完美,第一的时候要低调,要防被捧杀,要防各种暗算与舆论。

  当第一的压力很大。传统企业的第二最好过。互联网公司,第一与第二之间的差距是天壤之别,因为它的本质就是垄断。传统制造企业,第一与第二的差距不会很大,第二活的可能很舒服。

  现在行业正处于一个转折点上,这个时候也是最容易出现黑马的时候。因为旧的规则即将被新的规则替代,而当前的领先者都是旧规则的制定者,他们很难具有新思维,这种新老更替,是自然规律,也是商业规律。

  乱世出枭雄,也是这个道理。

  总之,在互联网万岁的时代,我们也同样可以看到与互联网不相关的风景。这值得我们深刻的研究、学习、思考,为我们的企业,为我们的创业做参考。这家企业是谁,我想大家一定可以叫出名字。(-END-)


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